Consejos para comerciales del siglo XXI

El mundo de las ventas es un mundo apasionante, pero también exigente y lleno de retos. Los clientes están cada vez más informados, son más exigentes y selectivos. La competencia es cada vez más fuerte y diversa. Y, además, la tecnología avanza a pasos agigantados y cambia las reglas del juego. ¿Cómo enfrentarse a este escenario tan complejo y dinámico? ¿Cómo ser un asesor comercial que aporte valor y se diferencie del resto? La respuesta es clara: renovarse o morir.

No basta con seguir haciendo lo mismo que siempre. Hay que estar al día de las nuevas tendencias, herramientas y técnicas que nos permitan mejorar nuestra eficacia y productividad. Hay que desarrollar nuevas habilidades y competencias que nos hagan más atractivos y persusivos. Hay que tener una actitud proactiva, positiva y flexible que nos ayude a superar los obstáculos y a aprovechar las oportunidades. En definitiva, hay que ser un comercial del siglo XXI.

En este post te vamos a dar algunos consejos para comerciales que te ayudarán a conseguirlo. ¿Te animas a leerlos? ¡Seguro que te sorprenden!

Los consejos “de toda la vida” adaptados a la era digital

Nos referimos a esas características deseables en cualquier comercial. Esas que en determinadas personas parecen innatas pero que aunque no nacieras con ellas y te cueste desarrollarlas, con tiempo y con esfuerzo conseguirás estar a la altura de esos otros comerciales “más afortunados”. Nuestros consejos para desarrollar estas habilidades son:

Ser empático

Esfuérzate por ponerte en el lugar de la otra persona. Es la característica imprescindible para prever, conocer y saber cómo satisfacer las necesidades de los clientes. En el cara a cara puede ser aparentemente sencillo, pero ¿cómo conseguirlo en el entorno digital?

Los nuevos clientes digitales recorren gran parte del proceso de compra por su cuenta: buscan información en Internet sobre el producto o servicios, comentarios de la marca o la empresa que los comercializa, ven tu página web y puede que te busquen a ti personalmente en redes sociales para conocer tu experiencia profesional. ¡Aprovéchalo y muestra empatía siendo afín a los intereses de tu buyer persona en redes sociales profesionales!

Si aún no conoces qué es el social selling, no te pierdas la entrada “el viaje del consumidor y las empresas”

Ser optimista y transmitirlo

“Gustar” es uno de los principios básicos de la persuasión. Gustar, ser simpático, caer bien… Estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan. Ser optimista, creer en tu producto y en el cambio que conseguirá el consumidor al adquirirlo te ayudará a reforzar tus vínculos. Tu cliente se sentirá acompañado y apoyado porque te preocupas por solucionar su problemática o mejorar en determinadas áreas.

Saber comunicar

Comunicar: el mix perfecto entre exponer, escuchar y persuadir. ¿Cómo te comunicas en una reunión con un cliente? En el cara a cara podemos jugar con elementos de la comunicación no verbal, especialmente importantes en la persuasión (posturas, gestos que ayuden a reforzar la empatía…). En la comunicación digital prescindimos de estos aspectos y tenemos que aprender a solventarlos y cubrir esas carencias, pero ¿cómo?

A parte del uso de emoticonos para transmitir emociones (quizá no del todo apropiados en determinados entornos laborales), existen formas de personalizar esas comunicaciones a distancia, como por ejemplo: utilizando una sencilla videollamada con Teams incluyendo una foto en tu pie de firma, completando tus perfiles en las redes sociales… Al igual que en la comunicación no verbal “física”, hay una serie de normas en la comunicación digital que debes esforzarte en aprender y aplicar.

Respetar para ser respetado

En relación con el punto anterior, ¿cómo escuchas a tu cliente? ¿Has oído hablar del social listening? El uso masivo de las redes sociales, la lectura de blogs, etc., han dado pie a comentarios sobre marcas y productos. Tu buyer persona habla y comparte su opinión en Internet y ahora puedes saber qué piensa para mejorar tu discurso de venta o conocer qué gusta menos en tus productos.

Al igual que tu pueden «escuchar» la opinión sobre nuestra marca en la red, también pueden leer tus comentarios o tener más datos sobre tu actividad en Internet. Por esta razón, mostrar respeto ante ciertos temas polémicos te ayudará a ser más respetado y convertirte en un referente.

¿Vendes novedad? ¿Cambio? Muéstralo

Tú eres el primero que debes convencer de que el cambio es posible. Si vendes «novedad» a tus clientes, no puedes seguir trabajando como hace 20 años. ¿Sigues yendo a trabajar con un traje de los años 80? Tus herramientas tampoco pueden seguir siendo las mismas que entonces. Con un CRM en tu smartphone o con catálogos digitales de tus productos que permitan generar pedidos de venta en tiempo real mejorarás tu imagen y te posicionarás como un vendedor moderno y actual. ¡Sé el primero en creerte el cambio!

Mejora su experiencia de compra

Es más caro atraer nuevos clientes que retener a los actuales. ¿Ya has logrado su confianza? No te permitas no darle la atención que merece o no satisfacer sus necesidades a tiempo. Hacer un correcto seguimiento de tus clientes es clave para detectar qué necesita y que sigas siendo su asesor de referencia. Piensa en tus nuevos clientes como el inicio de una relación a largo plazo, ya que serán más propensos a volverte a comprar. Con un CRM conseguirás tener todo bajo control al registrar tus actividades comerciales con cada uno de los clientes.

¿Hasta cuándo vas a prescindir de las ventajas de utilizar un CRM?

Es fundamental que conozcas cómo un CRM puede ayudar a mejorar tu productividad y la de tu equipo de ventas. Con una interfaz sencilla Dynamics 365 for sales te ayudará a enfocarte en actividades de valor sin preocuparte de recordar los próximos pasos y conseguir dar mejor atención a tus clientes durante todo el proceso. Trabaja con indicadores, recordatorios, asignación de actividades… y, sobretodo, con toda la información integrada y accesible desde cualquier lugar y dispositivo.