¿Son los software CRM una ventaja competitiva?

¿Necesitas un software CRM en tu empresa para mejorar la relación con tus clientes?, ¿son los CRM una ventaja competitiva? La transformación digital está cambiando la forma de entender los negocios. El mercado cada vez es más competitivo y, para que las empresas puedan sobrevivir tienen que dejar de centrar su estrategia empresarial en los productos, a centrarla estratégicamente en los clientes.

Con Internet como hilo conductor, se ha vuelto más sencillo llegar a un mayor número de clientes. Pero aun así, detectar las necesidades de tus clientes es clave para incrementar las ventas y, la comunicación y la coordinación de tu equipo de marketing y ventas se hace imprescindible para alcanzar tus objetivos y conseguir diferenciarte de tus competidores para subsistir en el mercado.

¿Por qué ha ganado tanta importancia el concepto CRM? Antes de empezar pasamos a explicar qué es un CRM:

Un CRM (Customer Relationship Management) es una estrategia de negocio que basa las acciones en los clientes, y favorece la puesta en común de todo el conocimiento de la empresa con el fin de entender las necesidades de los clientes y poder anticiparnos a sus necesidades. Dicho de otro modo, un CRM es la estrategia que pretende maximizar la rentabilidad de cada cliente, centralizando la información de todo el equipo y utilizándola en su beneficio para ofrecer a su base instalada un mejor servicio, y realizar acciones comerciales alineadas con las necesidades de su target (cliente tipo).

¿Es un CRM una ventaja competitiva para tu negocio?

En términos informáticos, un CRM es un software de gestión de las relaciones con el cliente que permite a las empresas disponer de la información comercial almacenada. Es la herramienta que te ayudará a que una estrategia CRM tenga éxito.

Con una estrategia CRM comercial y centralizando toda la información relativa a tus clientes, conseguirás:

Conocerlos mejor y ofrecerles un servicio personalizado
Reducir los costes de adquisición de esos clientes (nuevo lead, contacto, captación, fidelización…)
Aumentar los ingresos fomentando el cross-selling (venta cruzada)
Identificar nuevas oportunidades de negocio
Conocer cuáles son los clientes que mayor beneficio generan en tu empresa
Aumentar la tasa de retención, y en definitiva, conseguir una ventaja competitiva sostenida en el tiempo.

¿Es necesario contar con un software CRM?

Un software CRM se hace imprescindible cuando hay varios perfiles comerciales en tu empresa. Llevar el control de toda la actividad comercial en distintas hojas de Excel (o aún peor, en agendas personales), te estará limitando cuando tengas la oportunidad de hacer crecer tu negocio. Con un CRM la información de los clientes se estandariza y así cada comercial puede tener una forma diferente de realizar los registros.

Además, con un software CRM se eliminan las variaciones y se consigue una visión completa del embudo de ventas. Tener el control sobre la cantidad de oportunidades abiertas, nuevos leads, nuevos clientes, oportunidades ganadas, etc. te permitirá analizar la eficacia de tu equipo comercial y ver en qué puntos se puede mejorar.

Con toda la información registrada en una herramienta profesional conseguirás optimizar la comunicación del equipo comercial. Cada acción realizada queda detallada en el software y es accesible para el resto del equipo con permisos para ello: si ya se le ha hablado al cliente sobre un producto, si tiene facturas pendientes, los temas que están tratando con él, el historial de compras, los acuerdos que se han llegado con él… Tanto si el propietario de una cuenta tenía previsto volver a contactar con el cliente, como si es otro compañero el que debe contactar podrán identificar si es el momento oportuno para hablar con él, y aún mejor, sabrán adaptar el mensaje a sus necesidades y si es el momento oportuno para la venta.

Por otro lado, tener toda la información recogida en una única herramienta ayuda a tus comerciales a saber la actividad que tienen pendiente cada día: reuniones, llamadas pendientes… Agilizando estas acciones y con toda esta información accesible desde cualquier lugar y dispositivo, ahorrarán tiempo para dedicarse a lo que mejor saben hacer: asesorar a los clientes y vender.

Está cambiando la forma de hacer negocios, y centrar tu estrategia de ventas en las necesidades del cliente es clave para seguir siendo su vendedor de referencia. Si sabes que la coordinación de tu equipo comercial es mejorable, quieres ser capaz de anticiparte, poder identificar los puntos críticos en tu flujo de ventas, tener toda la información de tus clientes en una única plataforma para poder extraer conclusiones y, en definitiva, ser más eficiente vendiendo y mantener tu posicionamiento en el mercado, necesitas un software CRM.

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